打通销售新渠道 无锡水蜜桃搏杀 “直播战场”

刚刚过去的这个周末,爆火的新东方在线农产品直播带货平台“东方甄选”,让直播带货再次进入人们视线。眼下,正是水蜜桃成熟的时节,今年阳山水蜜桃物流遭冲击,面对销售遇难题的新情况,火出圈的直播带货能成为无锡地产水果金字招牌的“奇兵”吗?如何增产又增收也牵动着当地7000多桃农和市民的心,数万亩桃园如何开辟销售新渠道?央媒也将镜头对准无锡“蜜桃小镇”,给我们带来哪些思考?

“家人们,又香又甜的桃子来了,现在是阳山水蜜桃上市季,想吃的,亲们冒个泡啊”17日,主播阿驰在线向网友们卖力吆喝,并通过实物向网友介绍水蜜桃的品质、口感、特色和种植模式。水蜜桃种植大户陆钰琳选择在当天下午6点钟来到阳山水蜜桃市场,准备首场市场内抖音直播“带货”水蜜桃。这里是惠山区乃至无锡最大的水蜜桃专业销售市场,人来人往的市场内,接地气的直播引来人们围观。

“直播助农,蜜桃季618,产地直销优惠大放送了,5、4、3、2、1赶紧下单”无独有偶,当天下午4点,在阳山镇安阳山村种植户付亚涛家后院里,一场筹划多时的水蜜桃直播按时开播。房子背后是翠绿的安阳山,前面是葱茏的桃园,年轻女主播充满青春活力的直播,购物氛围一下子被拉满,涌进的网友人数猛涨。

在蜜桃季拉开帷幕时,中央电视台也闻讯赶来。6月14日CCTV17农业农村频道《中国三农报道》、6月15日CCTV13新闻频道《新闻直播间》、6月15日CCTV2财经频道《正点财经》分别对阳山水蜜桃进行了报道。两天播三场,这在无锡乃至长三角地区都是“独一份”,对此,网友“也许”称,无蜜桃不夏天。

就在17日同一天,满载5000斤刚采摘的新鲜桃子的车辆快速发往上海,第一时间把水蜜桃送达消费者手里。这是今年陆钰琳与盒马公司合作的内容之一,依托高质量农产品和消费升级,由产地无锡直接供货到上海消费者手里,压缩物流时间,保证果品新鲜。

而对于付亚涛来说,联手专业直播机构或个人,通过优质原生态直播引来流量,吸引网友们下单购买,这才是他今年蜜桃季缓解销售压力的新思路。

“通过直播,预估今年可以促进销售总量增加3至4成。”昨天,在火炬村蜜桃匠电商基地内,陆钰琳拿起计算器认真地算了算后说。与去年“桃荒”相比,今年桃子产量估计是个“大年”。她和团队小伙伴计划完成约20万箱的销售目标,她直呼压力不小,而直播销售则是新的“减压利器”。

记者走访其他种植户发现,田间地头的这种“原生态直播”已成为农产品输出到各地的重要载体。它不但让消费者花低价买到好商品,还让优质农产品拥有了“星辰大海”般的市场。

“直播代言家乡农产品,老话题要玩出新玩法。”把桃子装上车后,陆钰琳擦擦满头的汗,又开始联系第二天直播供货事宜。10天前,她和团队把1400箱早桃送上专车发往上海。她和其他桃农的总销售量中,上海客户占比4成左右,今年运输通道不够顺畅,桃农们十分着急,担心销售受阻。多年的电商经历,让陆钰琳没有慌乱,她敏锐地意识到:“流量在哪里,顾客就在哪里。”尤其是今年抖音涉农直播平台火出圈,她和团队成员决定从这里突破。

2020年以来,随着“宅经济”的到来,在线购物形成一股不可忽视的消费力量,消费者在线消费呈现需求增长快、日常化等显著特点,这也为借助直播平台加速优质农产品“进城”抢得先机创造了条件。“你在乡村播、我在城市下单”,新消费场景蕴含了无限可能,陆钰琳认为,对种植户来说,这是巨大的机会,用好了,可以推动乡村产业的发展。18日,她和团队将再增设一个抖音号,加上5天前开出的抖音新号,共4个直播平台号组成了直播矩阵。届时,人、景、物皆可作为直播的内容。

付亚涛说,与去年相比,他的新果园开始挂果,总种植面积达到约80亩,销售量由原来1.8万箱翻倍增加的同时,还有销售压力的提升。与去年在朋友圈偶尔发发短视频,利用私域流量试水卖桃不同,他今年决定,生产环节由他和家人把关,销售端则联手机构或者个人,走直播卖桃的路。

6年前,付亚涛是无锡一家高端汽车品牌商的高管,有感于无锡如火如荼的新农村建设,他放弃不菲的年收入返乡创业。从桃苗盼到果树挂果,就要收获了,这两年却遭遇不平常的时光。尤其是今年,销售的压力让这个坚强的汉子一度忙到凌晨两三点才上床休息,而第二天又要早早起来忙碌。这位个性豁达的创业者表示,办法总比困难多,所谓危机就是危中有机。他表示,当他掌握直播带货这项技能后,准备成立一家优质农产品公司,主打无锡水蜜桃,之后逐步扩大范围,马山杨梅、锡山大米等可通过直播方式带货。

“阿雪,赶快上链接,有团长在咨询。”陆钰琳称呼的阿雪(化名)是她的直播团队的4名成员之一。今年以来,活跃在上海的社区团购,把“团长”“团购”等字眼重新拉回人们视野,这引起了桃农们的注意。陆钰琳认为,如果社区“团长”在群内放送直播链接,可增加上海“桃粉”对购买正宗阳山桃的信任度,再通过“落地配送”的分销方式,完成销售流程。

陆钰琳曾是无锡市电商助农计划青联服务团成员,也曾获得无锡市农村创业创新大赛第三名。近两年随着技术更新,她和团队一直在琢磨直播带货、建直播团队,结合产品的特性、农产品的自然环境优势,在产地开展直播工作。并以“村花”等网友喜闻乐见的形式进行原产地直播,带动当地主要农产品的销售,同时也对当地一些周边特产、特色手工艺、旅游资源等进行推广。通过直播带货,将一个个带有无锡地理标识的产品推送到各地网友面前。记者从阳山水蜜桃桃农协会了解到,这两年,阳山水蜜桃销售实现从“论斤卖”到“论个卖”再到如今不仅卖桃,通过直播还把阳山的优质、独特的大好风景展现给海内外消费者。“桃味香,景色美”的无锡特色田园乡村建设形象在消费者心中留下了深刻印象。

如今,打开众多阳山水蜜桃直播平台,输入阳山水蜜桃等关键词,跳出密密麻麻的相关视频。细心的网友会发现,有的博主既非桃农也非助农直播,甚至与桃子、桃农没有任何交集,而是直接以盈利为目的,混淆视听、蒙骗消费者。陆钰琳表示,作为直播博主,她和其他桃农都在相关部门进行过正规备案,有桃农证,是经当地农业服务中心授权的电商。“地产水果的电商生态要好好地保护,这才是对水蜜桃的未来负责。”

“刷了会抖音,都是直播卖阳山水蜜桃的?”6月16日晚,大路头水蜜桃专业合作社相关负责人王凌云更新了朋友圈动态,她写道:“没有法拉利,也没有(直播)美女,只有阳山脚下一块地(桃园)。”记者了解到,约半数以上从事水蜜桃种植和经营的种植户认为,参照今年的行情,来无锡做直播卖桃的个人或生鲜公司,数量将比去年翻倍增长,作为一种门槛低、操作成本不高、且能带来较大流量的销售模式,涉农直播在新消费习惯以及流量为王的趋势下,一举一动自然备受外界关注。

每年夏天的6月到8月是阳山水蜜桃的成熟季,也是7000多户桃农们最忙碌的时候。有经验的桃农表示,为了保证水蜜桃的品相,桃农一般利用凌晨或傍晚一早一晚的时间段进行采摘,动作要非常温柔,托住桃子轻轻拧动,千万不能用力,不然会留下斑痕,影响售卖。如果把这些劳作场景直播给消费者,应该能够引起更多人群对水蜜桃的关注。

据悉,阳山政府积极开辟桃子销售渠道,开通App,通过B2B模式,将桃农经纪人和种桃大户联通,使双方可以及时获取信息。今年,阳山水蜜桃还将入驻小区团购,打通销售“毛细血管”。

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